用户超2000万、营收超10亿,樊登读书怎么打造指数型增长?
本文摘要:作为常识付费领域的头部品牌,樊登读书在整个行业都堕入增加瓶颈期的时分崭露头角,并达到了用户破2000万、营收破10亿、估值超50亿的成就。那么它是怎么做到的呢?本文将为我们细心拆解。樊登读书概略:一家用户破2000万,营收破10亿,估值超50亿的公司。常识

作为常识付费领域的头部品牌,樊登读书在整个行业都堕入增加瓶颈期的时分崭露头角,并达到了用户破2000万、营收破10亿、估值超50亿的成就。那么它是怎么做到的呢?本文将为我们细心拆解。

樊登读书概略:一家用户破2000万,营收破10亿,估值超50亿的公司。

常识付费行业阅历了2016年到2018年高速开展的三年,我们从得到以及喜马拉雅两家常识付费行业头部品牌的数据能看出,整个常识付费行业在2018年的下半年现已进入显着的增加瓶颈期。然而同属于常识付费领域的另外一家头部品牌“樊登读书”最近的数据显示,樊登读书仍然以惊人的速度增加着。

0点55分,樊登读书App官方宣布总用户数打破2000万大关。同时现在坚持着每天挨近5万人的新注册数增加。另外,我们了解到樊登读书本年年营收现已超过10亿,最新公司估值近50亿。

更让人震动的是,樊登读书在短视频领域相同具有超过其它很多大流量明星的粉丝量,据统计樊登读书在抖音布局的矩阵号累计具有6000万粉丝,算得上是常识付费领域的第一网红品牌了。

针对常识付费行业面对的增加瓶颈期,樊登读书品牌公关部总监孙文涛在最近的采访中表明:“樊登读书用户打破2000万,是一件天真烂漫的事,这个规模不是瓶颈,一定是开始。”同时依据孙文涛的猜测,樊登读书预计本年年底可能会打破3000万用户。

樊登自己曾在新榜大会提到“樊登读书的增加是一个规范的指数型增加曲线”,本篇文章“增加飞象”团队将详细拆解樊登读书是怎么搭建属于自己的指数型增加曲线。

一、好产品:产品是1,营销是0,产品是一切的出发点

樊登读书的产品核心是:樊登自己每一年读50本书,每周1本书,每本书1小时,樊登通过拆解出版中的精华录制成音频,通过樊登读书APP售卖。这个产品有几大特点:

边际本钱根本为0,录制好的音频售卖给10个人和10万人听,出产本钱根本都是一样的; 有足够的利润空间,整体上说樊登读书的产品核心只有出产本钱和营销本钱两项,常识付费产品不存在物流、库存等杂乱的供给链环节,该产品的交给不受时间、空间以及人群的限制,而内容出产的核心本钱就是人力本钱(樊登自己及团队),因为有足够的利润空间,因此樊登读书产品本身可以有足够的营销本钱,来做分销代理以及线上有价值驱动的裂变增加打法; 高频,樊登读书强调用户读书习惯养成,通过签到、价值引导将该产品打形成了与用户高频互动的产品; 受众广,可以说现在的每一个人都有读书的需求,即便不读书也有读书的“焦虑”需求,而樊登读书差异于其它几家常识付费产品的一个特点是,樊登读书还充沛照顾了“下沉市场”用户; 社交属性,樊登读书是一个内容产品,一方面樊登的每一节内容在完成对用户的认知占领之后,本身可以十分容易地引导用户分享,同时常识付费内容用户本身有着十分强烈的分享意愿,将此分享行为变成自己的社交钱银。

依据增加飞象的增加理论可知,一个产品只需同时契合四个条件(A. 利润空间大,B. 产品使用频率高,C.受众广,D. 产品最好本身还有社交属性),就能够用好分销代理模式去做增加。

樊登读书产品完全契合以上四大条件,因此樊登读书产品营销的核心模式就是把代理分销模式发挥到了极致。

二、准定位:瞄准下沉市场,差异于得到、混沌大学

自2016年得到开辟常识付费的潮流以来,可以说樊登读书算是常识付费领域的一匹黑马,它与得到、混沌大学等定位一二线城市精英人群不一样,樊登从产品内容设计上一开始就考虑到了“下沉市场”用户群体。

虽然很多“精英”们十分不屑,觉得樊登读书会的内容没有“混沌大学”里企业大佬们的实战干货,也没有“得到”专栏里边的各种名人专栏,在常识付费领域里相对来说显得比较低端。

可是不可否认,这个社会上真实的“精英”仍然是少数,而“下沉市场”的用户对读书的焦虑感乃至不亚于所谓“精英”人群,同时“下沉 市场”用户规模是“精英人群”的不计其数倍。

企业的本质是为社会解决问题,你要解决的社会问题越大,其间的商业时机也就越大。

三、产品出产模式:对个人IP的依赖度,保证利润空间,保证规模化。

樊登读书与“得到”“混沌大学”等平台型常识付费产品相比,还有个很大的差异就是在产品出产模式环节。

樊登读书至今仍然坚持,只打樊登一个人的IP(虽然很多人认为长时间来看这是公司的一个潜在风险),而“得到”“混沌大学”等平台简直一致地走了“公司搭平台,各IP唱戏”的模式。

“得到”“混沌”模式最大的问题是平台与个人IP的矛盾,以及高出产本钱和产品规范化等问题;而关于樊登来说,这三个问题都不用面对。

得到名人专栏,十分依赖名人效应,市场行情通常为名人讲师与平台5:5进行分利,得到一节在线音频课程,售价199元,给讲师分走一半,得到还剩下不到100元,这就抉择了得到虽然也是边际本钱简直为零的产品,可是不可能有和樊登一样的单个产品利润空间去做更大力度的市场推广。

混沌大学,完全依赖大咖讲师,相比“得到”的低客单价,混沌大学定价较高,根本在1000元以上,在给大咖讲师返利之后,虽然毛利比樊登读书的售价还高(樊登读书会员卡:388元/年),看似可以有更多利润空间去做营销推广,可是高客单的定价,大大的限制了成交难度以及受众广度,因此混沌大学也不可能采纳樊登读书一样的代理分销裂变机制。

四、线上裂变机制:核心解决用户留存和终端用户裂变

樊登读书的线上裂变主要是通过樊登读书APP完成的,在AARRR的增加模型中,樊登读书APP核心解决了“留存”和“裂变”两个问题,而樊登读书的拉新和转化核心是通过线下代理分销机制来解决的。

我们这个版块核心拆解其线上的策略,樊登读书APP线上使用到的裂变打法都集中在这一个页面:

1. 签到:核心解决用户留存和活跃度问题

樊登读书APP线上签到规则,该套规则阅历了两个版本的迭代,第一个版本对错常简略的:VIP签到一次得5分积分,非VIP用户签到一次得1个积分。

最近该签到得积分规则进行了一次晋级,改成累积式签到得积分(详细规则如下),为了添加用户的损失讨厌,只需中断一次签到就从1开始循环计数,这一套规则相比第一个版本的积分规则更加杂乱,可是极大的提高了核心用户的每日活跃度。

2. 分享:四大分享机制解决用户裂变用户的问题 约请注册:每约请1人得3天VIP,以此类推,上不封顶 约请付费:不论是否是VIP会员,只需约请老友付费即可取得600积分,同时被约请人也能够会取得60积分奖励。在约请付费环节,樊登读书 选用了“互惠”机制,这在用户看来不是分销,有用地防止了用户约请朋友付费时“赚朋友钱”的讨厌感。 勋章夸耀:使用用户关于高能量行为(读书)极高的夸耀心思激励用户分享,同时把分享变得极其简略易操作,引导用户通过勋章夸耀来约请朋友。

礼品卡赠送:樊登读书使用“送礼”这个场景,给了送礼者一个新的选择,就是“送常识”,从该功用的方位可以看出,这个功用在樊登读书用户裂变环节发挥着重要的作用。

3. 积分:价值化,驱动用户行为

樊登读书积分获取仅限三种状况:签到、约请老友付费、分享勋章。

积分耗费途径主要有四个渠道:兑换VIP时长、兑换电商抵用券、兑换樊登读书的什物类产品、参加福利抽奖游戏。同时积分在规则期限没有耗费使用完,是有清零机制的。

樊登读书通过积分和积分商城的设计,把所有在线引导的用户行为价值化了,这样保证了所有留存和裂变规则的有用性。

通过樊登读书APP的线上裂变规则可以看出,樊登读书APP的产品设计完全契合“增加飞象”的“行为设计原理”:人们的一切选择都是可以被设计的,只需采纳我们的行为设计公式即可(B=M*A*T)

五、强壮的线下代理体系:深耕下沉市场

假如要说樊登读书在营销上与其它常识付费类产品最大的差异点,一定在于其线下分销代理准则了。

樊登自己在一次分享会议上表达过一个观念:

他了解到,在中国市场只需你的产品可以卖到中国的每个县城去,那么你的出售额至少在10亿级以上,比如宝洁、格力等,都是通过传统的代理准则把他们的产品卖到了整个中国下沉市场。

1. 利益分配规则

分销代理营销模式的核心就是“利益分配规则”,樊登读书充沛复制传统行业中的代理商玩法。

樊登读书最新的代理加盟政策:

这一套利益分配规则保证了每一级参加环节都能赚到“具有引诱力”的利润,现在中国经济下行,传统的商品代理或者开饭店、服装店都很难盈利,而做樊登读书的代理,投入本钱低,同时关于终端最初级代理的利润趋势又足够,这套规则保证了樊登读书代理大规模招募的可行性。

2. 给到代理出售产品的打法

把代理规则设计好只是第一步,多级代理模式最终要跑通最重要的环节在于,终端代理可以轻松的把产品卖出去。

樊登读书找到了自己产品售卖的终极打法——举行线下读书会。现在线下读书会是樊登读书规模最小,但举行频率最高的活动。像这样的读书会,每一年会有近8万场,都是由樊登读书各级授权点组织推进。

线下读书会协助终端代理完成了几个功用:

直接出售转化

为了把线下读书会做得更加深化,樊登还联合各代理在全国开设了400家书店,作为线下读书会的官方场景。

樊登官方在辅导一个代理成单的要害打法就是教会代理们去组织“线下读书会”,读书会一方面本来就是民间存在的组织形状,十分容易集合人气,只需读书会组织起来,在线下成交388元/人,就变得十分容易。

3. 海量招募代理

在利益分配规则和给到代理赚钱的方法确定之后,接下来就是海量招募代理。

现在,樊登读书在全国所有的省份都有一个省级授权点,在全国90%的地级市都有市级授权点,在全国大约75%左右的县城都有县级授权点。

截至,中国大陆区域共设有293个地级市。假如依照樊登读书提供的数据来看,他们在全国260多个地级市都设立了授权点。樊登读书现在有7000多家授权点,这些授权点就是它的代理商。

4. 怎么做到合规

因为樊登读书是虚拟产品售卖,极容易在传达过程当中失控超过国家规则的三级分销,最终被贴上“传销”的误解,因此樊登在代理体系的管理上做对了十分多的躲避。

虽然樊登授权点分为省市县三级,但在分销事务上,每家授权点都是独立法人的工商注册机构,它们直接和樊登公司总部合作,没有层级之分,严厉来说每一级代理都是与公司直接签约的,因此只算一级分销。

樊登读书的代理准则,完全契合“增加飞象”界说的关于分销代理营销模式的四大原则:所有通过火销代理模式进行营销的产品,有必要满足参加进来的代理“赚的容易、赚的多、赚的快、赚得久”

综上所述,樊登读书可以逆势大涨,一直坚持年连年超过1000%的增加速度,是因为战略上核心做对了两件事:

选择了一个好的产品:好营销是为好产品效劳的,好营销是好产品的扩音器,当然也是坏产品的扩大器; 选择了一个好的营销模式:成功地把消费者变成了自己的出售者,把被组织者变成了组织者,最终带来了指数型的增加曲线。

 

作者:杨十七,大众号:增加飞象

本文由 @增加飞象? 原创发布于人人都是产品主管,未经作者答应,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议


我觉得我们不是纠结常识付费能不能持久以及存活,我们要分析一套商业模式,好的产品是支点,是扩展的基础,用户增加付费,裂变玩法,渠道布局打法,利润怎么坚持增加都是我们的杠杆,两者要结合好才干短时间开展,可是能走多远,需要不断的晋级,包括产品,效劳,管理,这也是很多企业特别是很多民营企业倒下去的原因。攀爬读书会,是很多叫着互联网思维公司的经典商务模式,擦着传销和非传销之间,可是我个人觉得,只需合法并且所做产品能给社会以及个人企业代理好的东西,就是我们要支撑的,毕竟商业的本质是对利益的追逐,才干带来社会,企业的改造。以上只是自己的观念,欢迎我们纠正批判。


1.营收超10亿,请问营收数据来自于哪里?假如拿着用户的预付款,去干投资理财,这个钱也算主营事务营收吗?
2.这种产品你放出来说解决社会问题?什么社会问题,需要你一个贩卖常识焦虑,毒鸡汤的人来解决?
3.能否公布公司的营销本钱,各项费用,毛利润,是否是亏算状态,不要空口说商业模式,不谈数据,你这不是误导用户,骗韭菜吗?


常识付费最终都是一地鸡毛,不能妄图快速扩展用户数量,增加的越快,就会跌的越快,最终沉淀下来的人是有限的,所谓精华读书法不能持久,也得不到什么真实的收获,都是皮裘。


使用过不少常识付费的APP,保留至今且从刚开始使用时就十分有付费意愿就是樊登读书。作为用户体验来说,最让我感到产品棒的原因就是樊登老师自己,他讲书的思路和方式让人不觉得单调,同时还能在1小时里get到整本书的精华。因为听完感觉获益匪浅,也买了不少实体书来继续啃。这种传达常识的方式才是一个正确的方式,毕竟现在太多人都是在“被迫”学习,而学习这件事假如不是出自强烈的自己意愿,那肯定是学欠好的。

另外,樊登读书在常识付费领域强势突围,也说明了一件事:互联网行业开展太快,用户的选择目炫缭乱。很多产品都是出自风口上的潮流,不能真正沉下来去做产品。而我们最终选择樊登读书,正是说明用户其实仍是能感遭到,究竟谁在用心做产品。


你的懒散,抛弃考虑,是他赚钱的源动力,教育这件事,是没有干流的,只是你喜欢不喜欢,承受不承受,不然的话,你为何不下载一个论文app,上面都是精华常识


因为我没有想要触及论文内容的需求。论文现已抵达了一个高深的领域,不然你为何不去知网发布你这段评论?


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。

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