在线教育平台“跟谁学”背地,隐藏的4个增长逻辑
本文摘要:日前,在线教育公司“跟谁学”成功IPO,其成功背后的增加逻辑是什么呢?本文将从存逻辑、产品逻辑、运营逻辑和盈利逻辑几个方面进行详细分析。5月9日,我的朋友圈被刷屏了,在线教育圈的同行纷繁转发一条新闻,表达自己的喜悦之情:是的,这次话题的主角是“

日前,在线教育公司“跟谁学”成功IPO,其成功背后的增加逻辑是什么呢?本文将从存逻辑、产品逻辑、运营逻辑和盈利逻辑几个方面进行详细分析。

5月9日,我的朋友圈被刷屏了,在线教育圈的同行纷繁转发一条新闻,表达自己的喜悦之情:

是的,这次话题的主角是“跟谁学”:5月8日晚间,在线教育公司“跟谁学”正式递交招股书,准备在纽交所上市,若此次成功IPO,“跟谁学”将发明前史,成为首家完成规模盈利的在线K12上市公司。

在我印象中,跟谁学一直是家较为低调的教育公司,除了创始人陈向东很少在公共场所出面外,其产品运营也很低调,鲜少被圈管家评论。此次拟上市动作,好像一颗惊天雷。在和朋友闲谈时,他的一句话点醒了我:

你认为“跟谁学”闷声发大财?那你就大错特错了,凡是成功绝非偶尔,“跟谁学”背后满是增加的逻辑。

本文笔者将从“跟谁学”的生计逻辑、产品逻辑、运营逻辑和盈利逻辑几个方面分析,“跟谁学”为什么能在众多K12竞争者中崭露头角,完成规模盈利,这背后究竟有什么隐秘

一、“跟谁学”的生计逻辑:不要用互联网的打法去打教育

建立于2014年的“跟谁学“,至今已走了5个年初。印象中,原新东方执行总裁,现“跟谁学”创始人陈向东每一年都会召开一次媒体交流会,跟关怀“跟谁学”的机构、老师、家长和媒体们聊聊近一年的变化和未来方案,我十分有幸参加过一次(PS:现场氛围十分好,新东方名师向来有种让人折服的教育者魅力,仁慈、果敢、坚韧)。

不了解“跟谁学”的人,大约率会认为这就是一家K12在线教育公司。其实不然,纵观“跟谁学”的生长历程,可以用“十分能折腾”来描述:如今市道上,在线教育领域在做的课程类别和上课模式,“跟谁学”都尝试了个遍。

但这还只是小打小闹,“跟谁学”5年间阅历过几回要害转型,说真的,我很敬服创始团队的胆识和魄力,敢想敢做,每次都号准了市场的脉,更重要的是,满足了用户不断变化和晋级的需求:

1)2015年,“跟谁学”从O2O平台(即帮学生找老师)完成第一次战略转型,从找老师变成找机构;

2)2016年,“跟谁学”推出B端产品“天校”、“百家宝”和“U盟分销”等赋能东西;

3)2017年,“跟谁学”完成第二次战略转型,拆分2B事务,正式转型为B2C的在线教育直播课平台;

4)2018年,“跟谁学”发力在线K12课程,完成其收入占全年总收入73%。

一连串的主动变化,“跟谁学”在竞争剧烈的在线教育赛道中活了下来,从O2O教育平台过渡到如今的B2C在线教育直播课平台,“跟谁学”找到了自己的生计逻辑:不要用非教育公司的打法来做教育,不然你会死得很惨。

互联网补助大战,关于教育行业其实不是最优解

建立之初 “跟谁学”定位为O2O教育平台(线上链接优秀名师,线下学习),这在当时曾火爆一时,和很多O2O企业一样,“跟谁学”也下了血本,拼命补助,但没有把事务做重,O2O链接的只是朴实信息量,没有给用户一个“非用你不可“的理由,导致的成果是:资本补助一旦停止,优质的教师资源就退出。所以才有了“跟谁学”后来的第一次转型。

所有做在线教育的公司和个人都要认清一件事:不要期望用补助和赠品去培育用户,切记教育的本质是效劳和内容。

二、“跟谁学”的产品逻辑:左手课程产品,右手平台产品

曾问过好几个做在线教育的同行,“请用一句话概括,你眼中的跟谁学”。

只是很随意的谈天,但接连5个人的答复都用了“全能”二字,不由引发了我的考虑。

嗯,“全能的跟谁学”,你是否是跟我一样,马上想到了其他?

此处停下来,请你考虑3秒……

是的,“跟谁学”的野心在水面以上就可以感遭到,他想做教育领域的淘宝平台(淘宝的slogan,全能的淘宝),从建立之初就方针庞大,无论用户群体、教育品类仍是上课模式,均是全事务线打开。

打开“跟谁学”APP,给人的第一印象:这里什么分类的课程都有,包括K12、艺术体育、言语、出国留学,以及学前教育、职业教育等全品类,可以说是一站式满足多方针人群的多维度需求。

“跟谁学”课程品类众多

这背后用的是“规模经济”思维模型:教育平台基础运营本钱很高,但当各式各样的好老师和洽课程都集合到平台上,就会分摊平台的基础运营本钱,同时每一个类其他课程彼此导量,还会构成平台的“流量地图”,比如职场人士学完职业技能还可以学高温瑜伽,K12用户学完小学语文还可以学吉他演奏。

作为教育平台,最大程度使用私域流量池的流量,下降获取新客本钱;作为用户,因为平台课程品类很全,会发生屡次消费行为,将教育本身的低频重决策,变成高频轻决策,更容易变成平台的忠诚用户,进而带来口碑传达效应。

我们来试着分析,“跟谁学”的增加飞轮:

一个核心:用户专注于平台

切入点:用户有足够多的课程和老师可以选择

推进力1:由切入点可以显著提高复购率

推进力2:由推进力1带来更多的流量和出售额

推进力3:由推进力2吸引到更多的课程和老师入驻

回归切入点:用户有足够多的课程和老师可以选择。因为有足够多的用户,所以即便出产多品类课程,也会比出产单个品类的课程本钱低,从而发生规模经济。

“跟谁学”的增加飞轮

循环往复,循环往复,“跟谁学”的增加飞轮就转了起来。

相比左手课程产品,“跟谁学”的右手更凶猛:做平台产品,并且同时向B端和C端发力。于是乎,“跟谁学”更大的野心显露无疑,他想从教育平台走向教育生态。

基于平台逻辑,“跟谁学”为两方用户提供效劳:

首要是内容供给者,进一步拆分特指,课程机构和老师;

其次是内容需求者,进一步拆分特指K12家长、大学生及留学生、教培从业者、职场人士等。

依照优先级,顺次解决两方痛点,步步迫临增加飞轮的切入点,即吸引到足够多的好课程和洽老师,然后发生推进力1,2,3,进而循环往复,循环往复,带动增加飞轮。

截止现在,跟谁学孵化了6个2C产品,分别是:

跟谁学:聚焦中小学文化课、实用英语、留学、四六级、考研、职场等多品类,选用双师教学模式; 高途讲堂: 聚焦K12在线教育、主打小学、初中和高中的语数外、物理、化学、自愿填报等多个学科,选用“主讲老师+辅导老师+AI老师”教学模式; 成蹊商学院:聚焦于教培行业从业者的培训,提供课程研发、市场营销、出售管理、校区运营、人力资源等课程内容,选用“线上+线下”教学模式; 金囿书院:聚焦于金融财务人群,提供基金从业、银行从业、证券从业等金融培训课程,现在因为高交给和优质口碑,用户量继续飙升; 微师:为个人提供的在线教育东西,和荔枝微课和千聊有点像; babyABC:聚焦于0~6岁启蒙英语,提供英文儿歌、亲子游戏、绘本共读等学习内容,选用“线上+线下”混合教学模式。

3个2B产品,分别是:

天校:赋能中小教育机构,通过对学员的全生命周期管理,提高机构的管理功率,下降运营本钱; 百家云:为中小教育机构提供全套视频解决方案,如双师讲堂、网校体系、教育直播等; U盟分销:为中小教育机构和老师提供教育分销体系。

通过向B端提供东西赋能,进一步激发部分中小机构需要课程内容曝光的需求,进而部分流量导入C端产品线;通过向C端提供内容平台,部分有势能的老师和中小机设想进一步构建品牌影响力,激发他们需要东西提高功率的需求,进而部分流量导入B端产品线。

B端和C端产品生态

上番推演可见,“跟谁学”把规模经济用得精彩且透彻。

三、跟谁学”的运营逻辑:建立立体化的触达体系

十分真诚地说一句,跟谁学是现在我见过,立体化触达体系做得最好的在线教育公司。

在新用户转化成付费用户前,微信客服1V1、短信告诉、手机提示、大众号模板音讯,四位一体触达用户,详细拆解“跟谁学”是怎么做的:

1. 收取新手礼包:

当用户第一次登录“跟谁学”APP时,“新手礼包”在视野规模内显着露出,用户可从5门课程中任意选择一门收取

成功收取后,页面引导把课程分享给朋友,完成新拉新。

与此同时,收到短信push,引导添加辅导员微信,就算你不看短信,你也要看课的,进入新手礼包课程概况页,引导添加辅导员微信,拉你进班级群。

换了个手机号收取礼包,仍旧有添加客服微信号的提示

新人礼包课程页,提示添加微信群

短信push和概况页强引导的两层触达,意图明确,就是让用户加微信1V1触达,提高转化率。

同时成功添加辅导员微信后,辅导员会当即再送你一堂课,用户对其好感迅速up,成功吸引到了用户眼球,留下了杰出的第一印象。

接着进入上课阶段,第一次上课前,不只会有手机告诉,还有微信1V1告诉。手机频率告诉依据你出勤率而定,比如我,在报名后的前3次都没有出勤,辅导员会每次都给你打手机告诉。

2. 报名免费公开课:

每一个新用户仅限收取1堂“新手礼包”,假如想体验更多,可以报名“跟谁学”官网的免费公开课。

在报名页面的醒目方位,有两个“咨询按钮”,满是引导添加本堂课辅导员微信。在成功报名后,仍旧会有短信push,继续引导添加本堂辅导员。没有看到短信也没关系,你总要进入讲堂学习的吧,课程概况页继续强引导。

一连串的动作,仍旧意图明确,就是加微信1V1触达,提高转化率。

3. 咨询付费课程:

当你对免费课程比较满意,有了付费的主见,“跟谁学”少则1000多则5000的价位,用户肯定要理性决策。

进入课程概况页,仍旧是两个醒意图“咨询按钮”,引导添加本堂课辅导员微信。相比其他K12在线教育,如作业帮、猿辅导等,咨询通道只限APP内,而“跟谁学”则是通过更加天然的1V1微信互动,把用户贮存在客服号的私域流量池,即便没有当下转化,也能够继续触达。

四、跟谁学”的盈利逻辑:大班课带来规模效益

这两年在线教育领域很有意思,就算规模大得惊人,也只是流血求生,盈利困难。

再来看跟谁学的成果单,2018年度完成净利润1965万元,2019年第一季度已盈利3390万元,接连盈利背后,跟谁学究竟做对了什么?

原因无非两点:专注于K12在线教育事务,all in 大班课模式。

其间采纳大班课教学模式是其盈利的核心原因。

2年前,简直所有的在线教育机构都会依照人数划分,分为1V1、小班、中班、大班等班型,但如今目光所及,各大K12教育平台都在往大班课模式转型。

最近针对暑期招生季,猿辅导推出了49元14次课,作业帮一课推出了50元8次课,前者更是在本年1月,关停了1对1事务。

这不难了解,相对其他的教学模式,大班课具有边际本钱更低的优势。在线直播教学,面向1个人直播,和面向100人直播的本钱简直一样,并且大班课模式利润更高,也更容易构成口碑。

反观“跟谁学”,认为和其他在线教育机构一样有班型过渡期?不存在的,跟谁学十分“简略粗犷”(真的是褒义词),平台上只有大班课这一种教学模式。

拆解直播大班课的盈利模式,从源头梳理,无非是明星直播老师带来流量和课程报名,辅导老师在课后提高学员的学习质量,从而提高全体的授课功率和高交给。

这里仍旧可以用之前说的“增加飞轮”尝试分析:

一个核心:用户专注于平台

切入点:用户有足够多的课程和老师可以选择

推进力1:由切入点可以显著提高复购率

推进力2:由推进力1带来更多的流量和出售额

推进力3:由推进力2吸引到更多的课程和老师入驻

大班课盈利的要害在于明星老师的引进上,有了好老师,再从“双师模式”中的辅导老师人物加强学习效果,大班课面向的人数越多,口碑效应就越强,带来继续的复购和老带新。

但从“跟谁学”2019年第一季度公开披露的信息看,跟谁学具有169名老师及522名辅导老师,假如依照现在20万名的保存学员数量来算,均匀每位辅导老师要同时辅导将近400论理学生。

相比好未来,每位辅导老师只需要维护不超过120个学生。长时间以往,“跟谁学”这种大班课模式是否能保证学习质量,还有待验证。

从不被看好,到到行将成为首家盈利的在线K12上市公司,跟谁学成功背后隐藏了4条要害逻辑,分别是生计逻辑、产品逻辑、运营逻辑和盈利逻辑。

凡是成功一定不是偶尔,期望从事在线教育的你和我都能把“跟谁学”这一路的经历紧记在心:

所有做在线教育的公司和个人都要认清一件事:不要期望用补助和赠品去培育用户,切记教育的本质是效劳和内容。 无论多难,在线教育公司要找到自己的规模经济,不然想盈利无非痴人说梦。 在流量盈利消失的今天,在线教育公司亟需建设用户的立体化触达体系,流量来了,只留个手机号的时代以前了,你要和用户谈天,深化了解他的需求,然后定制化引荐商品。 直播大班课模式是“风口”,要害是怎么吸引到有流量的口碑老师,怎么保证辅导老师的辅导质量,乃至于开展“主讲老师+辅导老师+AI老师”的三师模式,也是需要考虑的问题。 #专栏作家#

木令郎,微信大众号:dugu9bubai,人人都是产品主管专栏作家。某新媒体公司课程运营,5年运营经历,策划过多个PV千万级别H5,一直坚持stay foolish,stay hungry。

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人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。