用好这6个技巧,让用户不由得购买你的产物
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 营销实战策划人,微信大众号【怪兽先森】74304312怎么让消费者抛弃以前的消费习惯,来从头购买你的产品?前段时间,我看到住的邻近又有一家餐饮店关闭了。记得这家店肆在广告宣传方面上投入了不少广告费用,但顾客仍旧喜欢到他们自己之前常
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怎么让消费者抛弃以前的消费习惯,来从头购买你的产品?

前段时间,我看到住的邻近又有一家餐饮店关闭了。记得这家店肆在广告宣传方面上投入了不少广告费用,但顾客仍旧喜欢到他们自己之前常常去的店肆里消费,以至于这家新店没到两个月就以亏本过多而将店肆转让。

以上这种现象很常见。很多新店倒闭,或者新的产品想要推向市场,简直都会面对着这样的问题——怎么让消费者抛弃以前的消费习惯,来从头购买你的产品?

关于这个问题,我看到很多品牌或商家的做法根本是价格战(不断比价格低)等方式来解决。这种方式在一定状况下有用,但长时间很难吸引真实的用户,其实不利于今后的运营。如前面所说的餐饮店就是用这比价格的方式吸引新用户,但后期一恢复原价就流失了很多的用户。

那有无更好的方法呢?

其实,想要用户做出改变从头选择另外一款产品,可以选用“加减营销法”(怪兽先森独家命名的方法)——即,添加行为改变后的得益感知值,或减小改变的举动本钱。

得益感知值:消费者改变这个习惯或用了新的产品后,会有多少得益(优点)。如知名媒体人咪蒙说99元购买她的课程后,三年内可涨薪50%,吸引了很多人购买。

举动本钱:为了承受新的习惯或产品,消费者需要支付多少本钱(时间、金钱、情感和难易等本钱)。如参加购买某个“一周减肥10斤”的减肥课程,每天只需花15分钟时间。

因为我们大部分人要改变以前的消费行为习惯,首要心里会去衡量“改变的本钱”和“改变后的得益(优点)”,哪一个更有利于自己。

如,我习惯去楼下的生果店买东西,在间隔200M外又新开一家生果店,我一般不会改变我在楼下店买生果的消费习惯。但假如传闻新开的生果店悉数是当天国外进口的,价格也一样,那么我可能会去改变我的消费习惯了。因为“当天国外进口且价格一样”的得益感知值大于我的改变本钱(多走200M),所以能让我更容易做出改变。

得益感知值(新开的店和楼下的店差不多)-我的改变本钱(多走200M) 0,不会购买

得益感知度(当天国外进口且价格一样)-我的改变本钱(多走200M)>0,可能购买

因此,想要人改变某个习惯或承受新的产品,可以选用“加减营销法”——添加得益感知值,减小改变本钱。

下面就从得益感知值和改变本钱两方面来详细分享6个技巧,让消费者从头做出改变去更容易承受你的产品或效劳:

一、添加得益感知值

前面我们现已知道了,添加改变行为后的得益(优点),更可能让方针用户从头做出改变来选择你的产品效劳。这里分享三个技巧:

1.使用从众效应

通过很多的证据和实验现已证明,消费者对某个产品的好坏判断容易受别人或环境的影响。

在逛淘宝买东西时,当不知道哪家的东西好时,人们一般选择销量最高的,觉得销量最多的应该差不了多少(这也是为何淘宝刷单生意被不断打压还这么火的原因);

看到身边的人都喝喜茶,有些人也开始喝喜茶而不喝贡茶;

又比如之前点外卖,很多人都是通过打手机方式下单。后来发现我们都是用美团、饿了么来点外卖,之前通过打手机的人也开始使用美团等平台来点外卖。

所以,当你的产品效劳在销量、购买人数等方面上有优势时,可以用这点来做营销,让更多人承受你的产品。

2.定见首领(KOL)

有些人也许对产品比较挑剔,其实不会盲目从众。可是假定看到某领域的KOL都选择该产品了,就极可能使得他的得益感知度增强——因为我们觉得使意图见首领一样的产品,得益应该也是较大的。

比如,今天头条为了让更多人用今天头条看资讯内容,把很多大V都邀过来了。很多人就会想“Papi酱、雷军和吴京等大V都在用今天头条了,那我也要用“。

再如,之前看到我住的邻近新开一家小吃甜品店,到现在都做得很不错。因为这家店在开店时请了一些我们公认的权威吃货来试吃,然后发朋友圈,吸引了其他很多人来消费。当时很多人看到这些美食领域的kol都说好,觉得应该是错不了。这都是使用了定见首领的营销方法。

所以,当你推出的产品很难让人改变以前的消费选择时,可以尝试让某类产品对应的定见首领(kol)来帮你说服其他消费者做出改变,去承受你的产品或效劳。

3.增强行为动机

消费者做出改变的原因,除开从众和定见首领等外部因素会影响我们对得益感知值之外,还有我们的行为动机。动机是使人朝某一方针进行的内涵动力,好的动时机让人更容易做出改变。

比如,一开始健身是很难坚持,要饱尝肌肉疼痛等支付本钱。虽然我们都知道健身可以带来健康,但想要让没有健身习惯的人来健身,仍是很困难。我之前看到一个改变了很多人去健身的案牍:

“读书是为了平心静气地跟傻逼说话,

健身是为了让傻逼平心静气地和你说话

“健身可以得到健康”的动机显然不行强烈,而转变为“能够让傻逼平心静气地和你说话”的动机感就比前者强。这个动机让举动的得益值可以更大于要支付的本钱,更可能会激发很多人从不健身而选择去健身。

又如我看到很多互联网平台都在进军自媒体平台,但现在看到今天头条做得是最好的,作者人数也是最多的一家。为何?其间很重要的原因就是在今天头条平台创作的人的收益和其他方面来说,现在是做得最好——这更能增强创作者的行为动机,天然会有更多人情愿进驻今天头条。

因此,当你的消费者在犹豫选择哪一个品牌或产品时,你的产品若更能增强他们的行为动机(能取得更好的待遇、效劳等),他们选择你的产品效劳的可能性会更大。

二、减小改变本钱

假如你的产品得益感知值很大了,仍是不能吸引消费者,极可能是为你产品支付举动的改变本钱过大。这里也分享三个技巧来减小用户的改变本钱:

1. 简化第一步

之前有个人问我怎么培育读书习惯。他说自己很想通过阅读来丰厚自己的常识,但每次看到厚厚的一本书,他就无从下手。后来我建议他一天只读一页,坚持一周。

假定他一开始就想以每天看完一本书为方针,关于一个以前没有阅读习惯的人来说,这是很困难的一件事。而假如把改变举动的第一步进行简化,下降改变本钱,才更有可能去做出改变举动。后来通过不断地调整,他如今已养成了每天都阅读的习惯。

在产品营销上也是如此,很多人把产品介绍得十分好,也感动了消费者想要购买下单,但就是在终究的购买举动上过于杂乱而抛弃购买。

比如前次双十一时,看到淘宝天猫在很多店的优惠兑现方式过于杂乱(跨店优惠、加购优惠、满多少又优惠多少……),很多人终究只好都选择了一些优惠方式简略点的店或平台来消费(直接说出优惠几折)。

又比如设置抽奖活动来吸引用户时,很多商家的抽奖活动步骤过于杂乱,让很多潜在用户望而生畏。在现在的留意力资源愈来愈贵的时代里,假如在改变的第一步过于杂乱,很难让用户从头做出改变来承受你的产品。

所以,想让用户做出改变或者选择承受你的产品时,改变举动的第一步最好要简化。如购买时尽量设置直接点击就可购买下单,扫一扫就能够参加活动等简化方式,这样才干留住有意向的用户。

2.先前性体验

很多人都不太情愿尝试新的产品或换新的品牌,大部分人都是心里在忧虑万一不是预想的那么好,支付的本钱就会被糟蹋了。

如,看到一家新店倒闭,声称产品价格虽然和其他店差不多,但质量肯定比其他店更好。可是消费者心里在忧虑:“万一不是说的那么好,我不是赔本了?我仍是去我之前的店买好了“。

这时候能够让消费者进行低本钱乃至零本钱可以体验到你的产品效劳,下降其改变本钱。

如很多新品的免费试吃喝、线下免费体验店、上淘宝看售后评论等,都是这种先前性体验的营销方法。

3. 建立熟悉度

人关于生疏的东西比熟悉的东西更难做出改变行为。通过建立熟悉度来减小改变本钱的营销方法,关于很多新品类(之前历来没有呈现过的品类)尤其有用。

就像你看到一个生疏的人和你打招待,你会有防备心思。但假如知道这个人是你好朋友的朋友,就会下降了这种忌惮,从而更容易承受他的招待。

比如当时苹果公司新推出ipod这款MP3产品的广告为:

“将1000首歌装进你的口袋”

该广告把ipod这个新品类和人们熟知的“口袋“建立联络,消费者看了广告就会理解这时候一个可以放进很多歌曲的设备,且只有口袋巨细呢。这样,消费者更容易发生联络,从而发生购买行为。

所以,当你的产品在市场上比较难以被人了解时,可以通过和方针用户熟知的事物建立联络,这样更能让用户做出改变行为。

你的新推出的产品或效劳推广难,面对着消费者难以抛弃以前的消费习惯来从头购买你的产品的问题时,可以选用怪兽先森独家命名的“加减营销法“来改善。

即,从“添加得益感知值”和“减小改变本钱”两方面去考虑:

添加得益感知值 使用从众效应——身边的人都在用某个产品,其他消费者也可能会遭到影响; 定见首领(KOL)——该领域的大V/专业人士都在用某产品了,其别人会觉得选该产品会更值; 增强行为动机——在差不多条件下,用户更情愿选择得到更多待遇或效劳等的产品。 ?减小改变本钱 1.简化第一步——做出改变行为的第一步过高,往往会阻碍用户的举动,应该简化举动的第一步。如直接可以点击购买等。 2.先前性体验——新产品的尝试本钱过高,可以下降用户的支付本钱。如免费试吃等。 3. 建立熟悉度——新品类最好和方针用户熟知的事物建立联络,下降防备之心。如ipod的广告。

PS:本文的方法策略仅供参考,不同状况的品牌或产品,不可盲从。

 

作者:怪兽先森,一个致力于让营销更简略、实用的营销人。微信大众号:怪兽先森(ID:Mister-shou)。

本文由 @怪兽先森 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自unsplash,基于CC0协议


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