社交电商:熟人卖货逻辑是否可行?
本文摘要:社交电商,以信赖为核心的社交型交易模式。而让人与人的关系趋于逐利,是否是在耗费用户的社交信用?熟人卖货逻辑是否真的可行?社交历来都不局限于熟人,社交电商也不只仅只是基于熟人关系的商业行为,只是本文将重点介绍的是基于熟人朋友关系所发起的生意行

社交电商,以信赖为核心的社交型交易模式。而让人与人的关系趋于逐利,是否是在耗费用户的社交信用?熟人卖货逻辑是否真的可行?

社交历来都不局限于熟人,社交电商也不只仅只是基于熟人关系的商业行为,只是本文将重点介绍的是基于熟人朋友关系所发起的生意行为。

《2017中国社交电商和微商行业开展陈述》

社交平台所发明的巨大流量进口,互动分享的价值,消费者在社交网站上的时间愈来愈长,以社交为进口的购买习惯也逐渐构成,微信大力开展小程序,淘宝一改以往的会员体系转换为更重社交属性的顽皮值,小米、阿里巴巴等各大电商品牌也纷繁加入社交行列,纷繁向社交延续,乃至是试水微商模式。

艾瑞《2017年中国微商行业研讨陈述》

现有熟人社交电商模式

现在主要存在两种模式,一种是以拼多多为主的拼团模式,用户通过发起和朋友、家人等的拼团,发起者不会取得什么额定奖励,而是与其别人一同取得一个更低的价格,拼团购买商品。这一模式的优点在于,没有采纳利益驱动的方式,这种“利己利他”的方式更合适朋友之间构成良性互动。

另外一种便是基于熟人关系的线上代理分销模式——微商,通过微信朋友圈、微博等社交平台进行分享宣传,一直都被冠以“传销、骚扰、暴力刷屏”的恶名,建立在赚取熟人利益基础之上的商业行为。一直都在争议微商究竟该不该存在,所谓的熟人究竟能不能信得过?关于微商层层加价的惯性思维认知是否可以被打破?熟人卖货逻辑是否真的可行?

熟人朋友关于购买决策的重要影响

“你所做的一切关于某一产品的假设喜好可能会分裂于与街坊靠在篱笆上的一次谈话。”(稍作修正)迈克尔·所罗门在其书中如是说。日子中常常会遇到这样的状况,自己精挑细选后很看好某一件产品,现已做好了购买的计划,可是因为朋友的一句“这个的XXXX不怎么好”,虽然这一特点你其实不是很垂青的,虽然这一缺陷其实不是很严峻,虽然很多方面仍是很契合你的要求,但这极有可能会让你抛弃购买。这就是熟人朋友关于个人购买情绪,购买行为所能发生的重大影响。

在许多状况下,人们所进行的搜索少得令人吃惊。他们宁可依赖各种心思捷径如品牌或价格,或者爽性仿效别人进行购买。我们倾向于维持一种“有限理性”的状态,寻求一个根本满意的方案,减少做决策过程当中的本钱(时间、精力)耗费,满足于一个看起来不错的解决方案。

爽性仿效别人或者直接采纳一个可信赖的人的定见进而即做出购买抉择,这是我们在日子中很常常面对的状况。而社交电商、微商恰恰就是抓住了消费者的这一点,打破传统的冗长的购买决策流程,扮演一个让消费者信赖的人物进行分享和引荐进而对购买抉择发生影响,而这个人就是我们亲近的身边人,亲人老友同学等等。从这一角度,熟人卖货,购买引荐的存在是完全合理的,也在用户的购买行为中占较大比重。

艾瑞《2017年中国移动社交用户洞察陈述》

微商的开展

从整一开展态势来看,都没有想让微商死的意思,政策逐渐开放,鼓励微商的健康开展,资本也看好微商这一模式,各大电商品牌也在试水微商,在阅历了粗野成长后未来微商将更规范和品质化。

艾瑞《2017年中国微商行业研讨陈述》

个人代购,移动端,社交应用的开展为微商的开展提供基础。微商要想进一步开展还有必要得遵循传统的卖货思维——货与效劳,想要在熟人之间卖货而不会引起恶感,条件是卖的是好货。熟人卖货,购买引荐从某种意义上是完全通情达理的,也是消费者所想要的,但这一切都有必要得是建立在彼此信赖之上的,我信赖你,你不坑我。

微商的优势点

微商有其可取的性质,第一,体验分享,引荐购买;第二,物流供给体系。

微商一直都在声称自己是在体验分享,虽然现阶段还存在很多微商并没有真正体验过该产品的状况,假如往这一方面深化将会成为微商的独特属性也是优势点地点。为消费者提供更具专业性的购买辅导引荐定见,正如上文所说的,熟人朋友关于购买行为的影响可以起到抉择性作用,而这都得建立在真实客观的基础上,产品效果都应该是真实可信,这一效果是你真正体验过的,或者是你确信这一效果是真实的。人们想要迅速做出购买抉择,而微商则想要交易的快速达到,在某种意义上这具有一定的共通性。

要真实的做到体验分享,真实的做到为消费者的需求着想,可以依据消费者的本身状况进行真实的需求引荐,有必要以消费者,以用户为出发点重构整个商业逻辑,脱节固有的只推销自家产品的禁闭。而要达到这一意图就有必要得保证产品品类的广度,这就需要各大厂商可以联合的平台化开展,这是传统电商品牌产品品类单一所无法比较的。正如曾鸣教授对其新概念S2b2c的介绍,S是一个大的供给(链)的平台,S和b合作一同效劳于c,这样的供给平台的呈现,就可以够做到线上线下统一盘货,统一出售,大幅度提高供给端功率。S2b2c 将是未来几年最有可能抢先的商业模式。

云集微店作为社交电商的典型代表,已具备有一定的S2b2c模式特点,虽然和真实的S2b2c模式还有所差距。与品牌商构成合作,所有商品由平台直接发货至消费者,相对来说,选择的品类利润空间其实不大。平台商品多为日子必需品,高频、低价,容易促进交易。大大都的微商代购也都是选用平台库房直接发货的方式,更加强调货源,这一模式使传统的彼此断开的B2C形式完成联合,让产品品类广度得以提高,消费选择更加多样全面,同时也使物流速度优于一般网购。

这里小b的意义还在于可以使受规模和品牌限制的电商品牌得到供给链支撑,更好地协助小众差异化商品品牌开辟市场,这关于面对日渐凸显的马太效应所导致本钱的上升的小品牌来说,无疑是对其开展注入强化剂。

以前传统微商使用层层代理出货赚钱,价格层层递增,社交基因下降微商产业链代理的进入门槛,同时也使“层层加价”这一关于微商的习惯认知深化人心。微商商业模式的设计是以线上便当的社交网络替代传统线下出售的代理网络,这下降了渠道本钱和运营本钱,但假如层层代理这一传统模式无法改变,即便渠道和运营本钱下降了,也无法在价格上占有优势。云集微店之所以可以快速开展起来就是因为其能够使各微商、店东一方面抵消费者,一方可以直接跟平台联络,去掉中心的繁琐环节。有点类似于线下的直销模式,但比直销模式的为单一品牌代理要更丰厚得多。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?艾瑞《2017年中国微商行业研讨陈述》

微商的前进开展

有人曾总结过微商商品的特点:第一不容易蜕变,保质期长;第二物流配送简略,要求不高;第三商品你用了今后不会感觉特别好,也不会感觉特别差。假如把这段话放在几年前就一点都没错,但跟着各大品牌加入到微商行列,很多的三无产品也逐渐被挤出市场,品质也逐步完成晋级。以消费者、用户为出发点的商业逻辑才是未来开展的底子,通过互动,满足于用户的真实的和潜在需求,而非一向的抢流量进口,刺激消费,构成激动性购买,为使交易的快速达到而糊弄玄虚。

而一旦是以消费者,客户作为发出发点,则可以将“你在卖的那件XXXX东西”转化为“你在卖XXXX类型的东西”,即没有必要让我知道你详细在卖什么商品,我只需知道你在卖哪一种类型产品,我需要时向你咨询某类型产品即可。假如是基于这种思路,或许刷屏的现象可以大大下降。

我们不想消耗太多的时间精力去考虑,去选择,我们频频地使用我们的首选经历、效仿别人、选用别人定见等作出购买行为,这就是熟人朋友在我们的购买决策过程当中所展示的重要作用,熟人卖货逻辑的存在完全通情达理。社交电商、微商,让一个我选择信赖的人来协助我做抉择,但说究竟仍是要回归单纯的卖货思维,好货与效劳。

 

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好货与效劳需要建立在出售者深化的使用和体验后才干得出,不然就是随声附和。而现在的微商、社交电商的小B端是没方法做到的,或者大部分是没方法做到去体验效劳或者使用产品的,这就导致熟人经济其实不靠谱,未来也很难做到小B端对所卖效劳或产品的使用和体验,那么社交电商是否可靠?我相信每一个人拿手的方面不一样,每一个在自己拿手方面进行带货的KOL必定在未来几年景为趋势,我感觉也是社交电商的一个演化过程,当熟人其实不在可靠的时分,KOL反而生长起来成了带货高手。


我觉得作者疏忽了一个因素,就是利益唆使。迈克尔·所罗门说的话是建立在两边没有利益因素的状况下,而一旦发生利益问题,还会这么听信对方的建议么?我们都不傻,谁看不出来你想挣我的钱啊?(或者是想通过我挣钱)哈哈哈!


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