拼多多最高效的营销战略——砍价免费拿
本文摘要:拼多多砍价免费拿的套路有多深?砍价背后的深层逻辑是什么?拼多多是怎么通过砍价玩法完成用户增加的?亲在吗?帮我砍一刀。对不起,我不玩拼多多。太好了,新用户砍得多,快去下一个,一分钟就好。……很多人常常在微信收到拼多多的砍价链接,也对拼多多这种

拼多多砍价免费拿的套路有多深?砍价背后的深层逻辑是什么?拼多多是怎么通过砍价玩法完成用户增加的?

亲在吗?帮我砍一刀。

对不起,我不玩拼多多。

太好了,新用户砍得多,快去下一个,一分钟就好。

……

很多人常常在微信收到拼多多的砍价链接,也对拼多多这种扰民是推广方式十分恶感,但这个营销方式却是拼多多最有用的营销方式之一。

拼多多最新的财报显示,其活跃用户已达6.28亿,间隔淘宝的7.26亿只有不到1亿的差距。从2亿到6亿活跃用户,拼多多只用了两年多的时间,在未来,拼多多的活跃用户超过淘宝用户是大约率工作。

拼多多的高速开展,离不开借助微信社交关系的营销,而这其间又以砍价免费拿的营销最为成功。今天寻空就来复盘一下,拼多多的砍价营销为什么如此成功。

01 拼多多砍价的逻辑

我在《社交裂变简史》一文中说过,拼多多是社交裂变营销方式的集大成者,在拼多多的官网面上,有多种让消费者“占廉价”的方式,像“多多赚大钱”,“天天领现金”,“砍价免费拿”等都是借助消费者贪廉价的心思,使用社交裂变来开展平台用户。

这其间用户最喜欢的,也是平台最高效的营销方式就是“天天领现金”和“砍价免费拿”。

天天领现金和砍价免费拿的套路根本是一样的,以砍价免费拿为例,根本流程是,A在站内看到可避免费取得的商品,一顿操作之后,免费拿的进度条显示抵达90%以上,再想砍价就需要到微信约请老友帮忙,这时候A将砍价链接发给B帮忙,B砍价后,发现有占廉价的新大陆,于是也加入砍价免费拿阵营,这样,用户愈来愈多,它的流程如下图。

但在实践砍价流程中,A一般至少将砍价链接发给几十乃至100多人,这接到链接的100多人,有一部分会创建新的砍价链接,再次发给100多人,这样惊涛骇浪,致使无量。

拼多多的“砍价免费拿”的逻辑是引导用户替自己做广告,用户将砍价链接发给他人,假如对方不砍价,至少看到了信息,就帮拼多多做了一次免费广告,假如对方帮忙砍价,则需要下载和注册APP,那就帮平台开展了一个用户。

有些用户对拼多多的砍价营销的情感是:从恶感到帮忙,到自己试一试,到终究免费拿商品,觉得真香。

02 拼多多砍价链接为什么如此有用? 1. 免费的魅力

任何一个理性的人都知道全国没有免费的午饭,但实践的状况是,在面对利益问题时,大部分人都是不睬性的。“免费”二字是营销中最容易吸引留意力的案牍,大部分人看到“免费”二字,都会两眼放光,恨不能立刻就把免费的东西拿到手。

关于“免费”营销的套路,可能一本书都说不完。一句“有时机免费取得”,能够让点击转化率提高好几倍,一次“免费抓奖,抓不到不要钱”的活动就能够吸引大批人群。

拼多多的“砍价免费拿”首要就吸引了你的留意力。

2. “游戏式电商”设计

在《游戏改变世界》一书中,作者提出了游戏的四大体素:方针、规则、反馈、自愿参加。拼多多站内的很多活动,都很有游戏的性质,可谓“游戏式电商”的典范。

“砍价免费拿”的活动在这四大体素方面都做得十分好,自愿参加就不说了。

首要是方针明确,并且这个方针让你觉得比较容易完成。砍价活动的进度条一般不是从0开始,一旦你进入活动,开始了砍价环节,根本不用动用社交关系,进度条就可以走到90%多,这就会让用户自信心大增,觉得完成这个方针垂手可得。

下图中我测试了一个砍价免费拿活动,在没有约请老友砍价(分享群聊其实可以只跳转,不真分享),只在站内操作的状况下就离完成只剩下1.87%。

这一点很重要,假如进入条只是从1%到2%再到3%这样走,恐怕大部分人在一开始就抛弃了。

其次规则当然是明晰的,约请越多人砍价,就离免费拿越近。

终究一点,砍价的反馈机制做的十分好,每约请一个人帮忙砍价,进度条就走一点,尤其是在后期,“仅差”、“行将砍成”几个字让你心平气和,推进着你约请更多人参加。同时砍价还有时间限制,通常是24小时,时间越近,越挨近砍成,你就越加速速度去约请老友。

3. 极高的沉没本钱

拼多多的砍价有一个很“坑爹”的设计,就是越砍到终究,每砍一次的额度越低,通常在超过99%还没到100%的阶段,约请一个人砍的数额只有0.01元,这意味着达到100%可能需要100乃至更多的人来帮砍。这就像打游戏,越往后打越难过关。

不少用户到了这个阶段,处于十分鸡肋的地步,继续约请老友砍吧,进度很慢,抛弃吧,又不甘心以前一段时间的努力。

这时候,沉没本钱开始发挥作用,一旦你在这个阶段抛弃了,意味着你前面的努力悉数白搭,所以大部分人仍是硬着头皮继续约请老友砍价。

在这里,拼多多将大部分人“损失讨厌”使用得十分到位,这个在用户看来“坑爹”的设计,正是拼多多故意为之的。

拼多多的这种设计让不少用户抓狂,却又不能不想方法去砍,关于怎么砍价简直构成了“砍学”,找各种群彼此砍,找人代砍,用户为此想尽一切方法。有一个APP叫互利帮,简直是一个专门做拼多多砍价使命的APP。

免费的噱头,游戏式电商的设计,让拼多多的砍价营销异常成功,也让它借助微信的社交关系迅猛开展。

03 砍价——拼多多最高效的营销手法

以往的推广模式通常为以前语为中心的,通过前语将商品信息分散给消费者,让消费者从留意到记忆再到下载成为用户。拼多多也做过洗脑广告”拼多多,拼得多,省的多”,这种广告的弊端就是效果很难衡量。

而拼多多的砍价营销则是通过社交关系直接促进下载,这种营销方式的功率远远高于传统广告,它花出去的钱都带来了用户的下载。

1. 砍价营销的ROI十分高

跟着移动互联网应用竞争愈来愈剧烈,一般一个APP的获客本钱早已在100元以上,广告、地推、线上线下活动等方式的功率也愈来愈低。拼多多的砍价营销则是一种高ROI营销,它的高ROI体现在多细节的设置上。

假如A用户约请B用户砍价,B用户帮砍需要下载并注册,B一旦帮砍,则成为平台用户。A通常会将砍价链接发给自己的亲戚和洽友,简直一次砍价,就可以开展身边的几十个老友,虽然高端用户总是对这种营销方式怨气十足,但它在下沉市场的裂变威力十分大。

在砍价营销方式上,新用户比老用户砍得多,老用户到后期根本每次只能砍0.01元,而新用户则能砍1元乃至更多。下图在天天领现金活动中,平台就依据我的社交关系,指定我去开展这位新用户(但我是不会上当的)。

所以拼多多的砍价营销根本上单个获客本钱都在几块钱乃至更少,这个费用在推广本钱愈来愈高的今天,简直不可能完成。

拼多多的砍价营销本钱是动态可控的,一旦活动参加数增多,它则会提高难度,乃至在领现金活动中祭出必杀技,将100元变成两张500-50的限时优惠券,在这种状况下,平台简直是0本钱取得了你费了九牛二虎之力拉来的新用户。

你要跟客服哭诉自己上圈套?欠好意思,那是因为你在此前没有细心阅读规则。

2. 提高活跃度

拼多多的活跃用户已超过6亿,这跟它善用微信脱不开关系。一般的平台,一个用户假如注册后,长时间没有使用,那么他使用的几率会愈来愈低,直至卸载。

拼多多的砍价营销借助社交关系,将这个晦气因素降到了最低。A用户一旦参加砍价活动约请B用户帮砍价,则许久不用拼多多的B用户可能被从头唤醒,并进入平台再次消费。假如A用户将砍价链接发给100个老友,则可能让其间的几十个僵尸用户再次回归平台。

在这个时代,不少APP为了提高用户活跃度无所不用其极,比如在PC登录某网站时,有必要用手机APP扫描,表面的原因是安全,其实更主要的原因是为了提高一下活跃度。

拼多多砍价活动是提高平台活跃度的重要活动,在我看来,拼多多在不把微信用户挖洁净之前,是不会停止这个活动的。

3. 从下沉市场攻入一二线市场

拼多多早年被视为五环外用户占多数,但一直难以攻入一二线城市,砍价营销是其攻入一二线城市的有力武器。

早些年,你可能一直没传闻拼多多,也可能只传闻过但历来没有用过,俄然某一天你就收到了来自十八线城市亲戚的拼多多砍价链接让你砍价。这一招十分有杀伤力,微信是一个熟人关系社交软件,大部分留在通讯录上的要么是亲戚,要么是同学、朋友,这些人给你发砍价链接,你善意思回绝吗?

假如你没法回绝,就为拼多多攻入一二线城市贡献了一个用户。

04 总结:砍价是一个具有战略价值的营销活动

“砍价免费拿”,这看似只是拼多多站内无数活动中的一个,是拼多多无数市场营销中的一种,但这个营销活动却具有重要的战略价值。

在用户端,砍价活动靠着微信关系,以极高的ROI获取新用户,并借此提高用户活跃度,不断推升市值上涨。

在市场端,砍价活动让拼多多的用户跨区开展,从下沉市场不费吹灰之力就攻入一二线市场,完成所谓破圈。

所以拼多多的“砍价免费拿”不是一个营销战术问题,而是一个营销战略问题,这个战略将一直继续,就像前面说的,在不把微信用户挖洁净之前,拼多多是不会停止这个活动的。

 

作者:寻空,商业观察者,社会化营销探究者。大众号:寻空的营销启示录(大众号ID:xunkong2005)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。


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