怎样搭建一个自己的网站:“短视频种草+直播电商”营销手册,打造
本文摘要: 本文针对直播带货与短视频种草的组合拳实操方法进行拆解,从实操的角度出发,深度协助品牌梳理全链条视频营销手法。2020年,微播易产出了关于“直播带货底层逻辑”、“直播带货反直觉问题”、“直播带货的营销能力”等多维度直播

本文针对直播带货与短视频种草的组合拳实操方法进行拆解,从实操的角度出发,深度协助品牌梳理全链条视频营销手法。


2020年,微播易产出了关于“直播带货底层逻辑”、“直播带货反直觉问题”、“直播带货的营销能力”等多维度直播相关分析内容。从张狂投入与理性复盘之中,品牌发生了巨大的疑问:

为何被秒抢一空的货品不是我的?

为何我的产品直播后没人买了?

为何花了10万坑位费,只卖了1万的出售额?

5月8日,微播易副总裁李理于市场部网分享种草与卖货的营销逻辑,针对直播带货与短视频种草的组合拳实操方法进行拆解,从实操的角度出发,深度协助品牌梳理全链条视频营销手法。以下内容建议保藏,enjoy。

目录

一、为何说短视频种草+直播带货的效果好于直接带货

1.短视频种草的优胜性
  • a.短视频种草是消费者构成产品认知的要害一环
  • b.短视频种草可以有用激发用户需求和转化功率
  • c.短视频种草对90后/00后尤其收效

2.短视频种草与直播带货的优劣势比照及结合的必要性
  • a.导购模式VS拼购模式(专业+场景和货+低价)
  • b.永动机VS兴奋剂(长线心智影响和即时转化行为)
  • c.品VS效

二、怎么才干做好短视频种草+直播带货的玩法

1.做好分配(7+3法则)

2.怎么做好7分的短视频种草
  • a.货的打磨:货对短视频种草的重要性,什么样的货更受欢迎?
  • b.TA的洞察:数据发掘用户与你产品的利益关系,找到TA的痛点和痒点
  • c.种草“人”的的选择:用数据透视找到对的人,不同行业的种草人类型不同,KOX整合模型
  • d.种草“地”的匹配:每一个平台的属性不同,不同行业适用的平台不同
  • e.种草的内容套路:大咖同款、假势种草、搞事情

3.怎么做好3分的直播带货
  • a.带货人:不同的“卖家” 对带货的贡献价值不平等,什么样的带货人较为优质:专业性、感染力、性价比等
  • b.带货场:短视频直播和电商直播的比照与平台选择(重点平台淘宝直播、快手直播、抖音直播)
  • c.货的成功组合策略


01 种草在前,带货在后的底层商业逻辑


张狂的直播间内,总能看到被“秒货”的产品,它们大多有3个特征:全网最低价、大牌抄底价、限时秒杀。这些产品大多耳熟能详,刷脸频频,只有在直播的渠道中,比对显着的价格优势,消费者才会觉得占廉价并且为此买账。

所以通过短视频种草与直播带货的组合拳,让品牌的品效达到平衡,更有力于企业/产品的热销开展。

短视频种草是消费者构成产品认知的要害一环,短视频种草可以了解为导购模式,流量抉择了短视频能发生多高的经济效益。通过社交分享、多样化内容,完成用户的情感认同,促进用户从“种草”向拔草进军。


短视频种草可以有用激发用户需求和转化功率,在激发“人道”的层面,比直播做的更为深化。前期沉淀越多的品牌,用户决策的速度就越快、转化功率就越高。


短视频种草对90后/00后尤其收效,通过数据显示,越年青的消费者对KOL的种草信赖度越高。


而人群中表明有待观察的用户,实践上就是产品的潜在客群,内容的不断深挖和角度各异的展示刺激,更容易激发其种草后的拔草行为,同时,为直播带货中的产品扣头出售做了内容铺垫。

综上,短视频种草与直播带货的主要差异:


02 短视频+直播的组合拳 玩转视频营销实战手册

1. 优化投入产出比,73法则


通过微播易的海量项目经历与POES分析方法论,我们得出短视频与直播的73法则,即7分短视频种草、3分直播带货。


以某品牌散粉为例,在小红书、抖音、B站、微博、微信等多场景平台下,以产品试用、开箱、好物分享、日常妆容分享、剧情植入、vlog植入等多内容维度,进行短视频种草的投放,最终在直播带货中收效极佳,整合营销之下,做到了淘宝月销量11w+的成果。


2. 怎么做好7分的短视频种草?


使用4W1H工作方法论,拆分短视频营销模块,即用什么样的货?种草给什么样的人?找谁来种草?在哪里种草?用什么样的方式种草?


1)货的打磨

产品本身,占有短视频带货效果因素的51%,也就是说产品本身因素对种草效果的影响超过一切。

品牌在对自己的产品时,务必要梳理明晰本身卖点,针对对短视频平台的研讨,微播易发现具备以下四个特征,更容易让种的草具备“拔草”的潜力:
  • 多:品类更丰厚,库存量大
  • 快:深处快消领域,下单快且物流快,全体流程通畅
  • 好:产品本身颜值高、效果好、成分好、贴合主题好
  • 省:单价200以下,更容易激发用户的消费兴致


满足以上条件的行业在社媒平台中尤为让消费者喜爱,食物饮料、鞋服、美妆个护成为“拔草”的优先品类。


2)TA的洞察

人的变化和人道,一直是品牌营销的核心探究方针。其间需要研讨的问题有三:这个人是谁?他们的痛点是什么(我需要)?他们的痒点又是什么(我想要)?

不同的行业有不同的方针用户,他们所针对的需求和主见接不相同,我们举几个简略的行业典范:


针对1-2个痛点,依据对应的人的需求和源动力,进行精准撩拨。

微播易与国内某知名酒类品牌推广旗下小酒系列产品时,在投放前期阶段,通过多项数据分析协助品牌了解TA。


通过微播易大数据平台分析发现:品牌方针TA对小酒产品具有性价比、饮量可控、引用便利等需求特征,且品牌忠诚度偏低,品牌和口碑是方针TA购买小酒的重要考虑因素。

3)种草人的选择

首要,不同的达人正在向精密化运营,深度垂直内容的领域做开展,所以行业不同,合适种草的人也不同,微播易更引荐依据行业投放的平台基因和方针受众,选择合适种草的账号类型,以下有几个行业的调研展示:


其次,要躲掉投放误区,头部KOL并不是全能,KOC价值不容小觑,近年来比较火的概念“KOX”的整合种草投放也存在营销优势。


再次就是海量达人中,怎么选择适宜、匹配率高的达人进行种草行为。

首要,肉眼可以帮你去判断一部分:比如看账号日常的广告比例,比例越高的相对质量会差,粉丝将对账号发生“免疫体系”。

其次,看互动内容,是水帖仍是真实反馈,有没有亲近互动。

终究对他的橱窗产品进一步的看销量考察。

然而在肉眼观测几轮之后,品牌仍旧会踩坑,无法找到匹配的那个“人”:他的用户是你的方针客群吗?他近期的阅读数据怎样?用户互动好欠好?效劳怎么?有无被客户频频投诉?……

微播易通过五维数据账号筛选模型方法论,提供全息的自媒体评价选择:


4)场的选择

现在平台多样,受世人群重合度偏低,干流短视频平台集合最具社交影响力和消费力的人群,每一个场都有相对独立的种草方式,品牌需要依据产品和受世人群,选择适宜的种草平台,我们梳理了抖音、快手、B站、小红书四大平台的全维种草内容:


因为场与场之间存在互补性,组合联动打造全平台整合营销的手法,效果更佳。


数据说明:
  1. 投放时间的互补指数为考虑到各平台受众的活跃时间之间的互补性,如一个平台受众的活跃度开始下降而同时另外一个平台则开始上升这说明这个平台的时间互补性很强,合适于组合投放
  2. 互补指数的核算为先将各平台投放时间比例规范化后,再通过对规范化后的皮尔逊相关矩阵进行指数化处理,数值在0-100之间,数据越大表明平台间越合适于组合投放

5)种草的内容套路

不同的项目有不同的种草策略,可是内容的套路大体相同,主要分为:大咖同款、假势种草、搞事情。

大咖不止是粉丝流量大的红人,各圈层KOL在专业领域皆有话语权,通过从“头”到“尾”的立体式口碑营销,深度影响用户心智。


假势种草中,通过成分造势、蹭网红产品、借助实用场景,贴合当下用户最为关怀的热门趋势与话题,与种草产品做深度交融,凸显本身的产品优势。借力打点,让用户有想象的空间。


而搞事情的方式,更合适大品牌高举高达,使用本身影响力与跨界的交融,让走向“失能”的品牌换发新的活力,是原有优势与时代的再一次结合。


3. 怎么做好3分的直播带货?


人、货、场绝非陈词滥调,它们在任何消费场景中都是永远的重心。关于出售新渠道“直播”而言,对人货场的从头判定与考量,同样成了做好直播的要害。

1)人

不同的卖家,对带火的贡献价值有差异,我们给其分红三个泛类:

  • 流量型:提高品牌知名度,风趣的品牌信息影响用户对品牌和产品的熟悉度。
  • 种草型:提高品牌口碑,专业的评测、点评内容继续认可,更具有信赖感。
  • 带货型:收割效果转化,化出售力为品牌力,通过专业的货品解读、导购能力、能有用的推进粉丝消费和决策,并有促销打折等噱头推进转化。

① 不同量级的“卖家”各有优劣:


新产品新品牌,头部卖家更容易引爆重视;腰部在中期的信赖打造和带货中优势显着。

②不同“卖家”在不同产品成熟度下的效果不同:


关于直播而言,带货和品牌两个效果的助手,依据不同的卖家身份,将展示一个显着的梯度。

④找到优质的卖货人:

直播与短视频输出者最大的不同,在于现场能力的展示,除了多为的评价之外,人设、场景化描述、情绪与心思掌控、明确转化途径与规则尤为重要。优秀的内容创作者其实不一定是好的主播,虽有较差但各有特征,品牌在选择时要尤为重视。


同时,通过对带货达人的根究,我们发现自带“高效基因”的达人带货效果更佳,家庭情感类次之。

2. 场


电商、短视频两大平台将直播带货的渠道割裂,因为每一个卖场的基因不同,卖家要基于自己的诉求,去选择更为适宜自己的“直播卖场”:


抖音、淘宝、快手等各平台详细内容,后台回复“卖场”,可获取完好内容

3. 货


针对达人而言,其实不是每一场的带货,都需要“品品皆爆”,一场直播的成功组合策略,要留意不同货品的选择:


每一种货都有自己的成功途径,没有失败的产品,只有不匹配的渠道。


终究,仍旧是微播易梳理的带货公式,有品牌/产品成熟度+ 利益刺激+“任何卖家”=可以爆,无品牌/产品成熟度+全员直播+利益刺激小=无用功,任何一个货都可以找到火爆的途径,但练好品牌/产品内功是基石。


爆款靠命运,更要靠实力,真正洞悉当下人+场+货的变化,才干在国际国潮的剧烈竞争中占领一席位置。

本文由 @微播易 原创发布于人人都是产品主管,未经作者答应,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

【免责声明】本文仅代表作者或发布者个人观念,不代表(www.lmnkf.cn)及其所属公司官方发声,对文章观念有疑义请先联络作者或发布者自己修正,若内容触及侵权或违法信息,请先联络发布者或作者删除,若需我们协助请联络平台管理员,Emailcxb5918(本平台不支撑其他投诉反馈渠道,谢谢合作)。若需要学习以上相关常识请到巨推学院观看视频教程,网站地址www.tsllg.cn。

相关内容